Hoe een verkoper ondernemer werd


Nederland kent meer dan 800.000 bedrijven (bron: CBS, 2010).  Zelfs als je corrigeert voor holdingstructuren, dan zijn er in Nederland dus heel veel ondernemers. Ik durf te stellen dat heel veel van deze ondernemers toevallig ondernemer zijn geworden. Wellicht na ontslag, als zoon-van, of aangemoedigd door een vriendje om maar vooral mee te doen met zíjn plannen. Tegenover deze groep gelegenheidsondernemers staat een grote groep medewerkers die graag ondernemer zou willen zijn. Ik behoorde heel lang tot deze groep. Ik had het geluk voor mijn voormalig werkgever een bedrijf te mogen opbouwen. Zo heb ik twee jaar aan het ondernemerschap geroken. Toen ik als medewerker ontslag nam was er voor mij nog maar één pad: echt ondernemer worden.

Ik schreef mij als freelance marketing-adviseur in bij de Kamer van Koophandel. Naïef als ik was leek mij dat het beste. Ik zag twee opties: marketing of iets met software. Op beide vlakken kan ik goed meekomen en van waarde zijn voor bedrijven. Verkopen leek mij leuker, daarom marketing. Al snel bleek dit een fout. Met allerhande klussen kon ik zeker voldoende inkomsten genereren. Alleen de klussen die ik deed waren niet altijd leuk, en de meeste hadden niets met verkoop en marketing te maken. Uiteindelijk vroegen opdrachtgevers mij niet om mijn strategisch marketingvaardigheden. Nee, de interesse lag in praktische hands-on taken: een website updaten, een nieuwsbrief uitsturen, een PowerPoint-presentatie reviewen, een computercursus geven. Met andere woorden: softwareklussen met een commercieel geurtje.

Achteraf begrijp ik het wel. Een freelance-verkoper heeft geen schijn van kans. Verkopen en marketing is binnen elk bedrijf een kernactiviteit: daarvoor ga je nooit een externe inhuren. Die heeft tijd nodig om je bedrijf en product te leren. Tijd om te begrijpen wat je hebt gedaan, wat werkt en wat niet. Tijd om op gang te komen. En tegen die tijd had je al lang een medewerker aan kunnen nemen. Als je in de commercie werkt met externen is dat a) om een strategische brainstormsessie voor te zitten, b) reclamemateriaal uit te werken (grafisch ontwerpers, drukkers en webbouwers)  of c) als verkoopkanaal. De waarheid is hard en kan niet vaak genoeg herhaald worden: verkoop is een kernactiviteit en die besteed je niet uit.

Pure verkopers die het ondernemerschap ambiëren hebben dus een groot probleem. Je kan jaren verkoopervaring hebben, maar niemand zit op je te wachten. ‘Verkoop’ is ook niet iets waar je langzaam mee kan beginnen; dat je bijvoorbeeld iets maakt of uitvindt wat je kunt verkopen. Een software-ondernemer kan in zijn avonduren een programmatje in elkaar klussen, de verkoper heeft deze luxe niet. De strikte focus van de verkoper op het bouwen van een bedrijf is zijn grootste valkuil: er is geen enkele inhoud om een bedrijf mee te bouwen. Als verkoper een bedrijf starten is extreem lastig; techneuten (mensen van de inhoud) hebben het veel makkelijker.

Een verkoper die een succesvol ondernemer willen worden, zet zijn verkoopvaardigheden dan ook het best even in de ijskast en gaat bij zichzelf goed te raden welke inhoudelijke kwaliteiten hij kan bieden. Door ‘echt’ werk te doen kan hij inhoud geven aan zijn bedrijf en starten. Pas daarna kan hij zijn commerciële talenten, charismatische uitstraling en ondernemende mindset inzetten om die inhoud te vergroten.

2 thoughts on “Hoe een verkoper ondernemer werd

  1. Als verkoper herken ik dit verhaal als geen ander.

    Het is de vraag of je als verkoper je ambities om ondernemer te worden tijdelijk in de ijskast moet zetten. Ik denk dat je je ambitie nog steeds waar kunt maken, maar dat dit in veel gevallen geen solo-actie zal zijn.

    Om als verkoper succesvol te zijn als ondernemer, kun je naar mijn idee twee dingen doen: je vakkennis en ervaring direct inzetten voor een opdrachtgever die je daarvoor betaalt. Uit deze uren x tarif constructie zul je weinig continuiteit halen; geen uren draaien, betekent geen omzet. Daarom is een ander model naar mijn idee veel interessanter, namelijk het model waarin je uit je inspanning een continue inkomstenstroom genereert. Dit betekent dat je een product in handen moet hebben om de laatste optie mogelijk te maken. En dat betekent voor veel verkopers dat ze zullen moeten teamen met iemand die een tastbaar product kan maken.

    En zo combineer de sterke punten van twee mensen, de maker en de verkoper, waardoor een 1 + 1 = 3 situatie ontstaat.

    • Dank je voor je reactie. Ik ben het helemaal met je eens. Ik claim niet dat je je ambitie in de ijskast moet zetten, maar zijn verkoopvaardigheden. Eigenlijk precies zoals je schrijft. Ambitie is goed en moet je altijd houden.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s