Forms of partnerships

Earlier I wrote about the partner program. A tool which helps establishing solid partner relationships. In this post I will discuss various forms of partnerships. This posting is part of a series on Partner Management.

In general there are five ways of partnering with other organizations: by affiliation, sponsoring, chains and channels, complementary products and joint ventures. Although the partnership via chains and channels is the most common type, I will discuss all types briefly.

Partnership by affiliation is a very loose partnership. Partnerships are formed on a small aspect of the work that is done and on an ad-hoc basis. There typically is no partner program; the partnership is very much opportunity driven. Sponsoring is a form of partnership where your partners are associated with you for a limited time or for only a special event. The partner program is in this sense a sponsor program. Beside the difference in naming most principles that apply to the partner program also apply to the sponsor program.

It is doubtful whether the organizations that form your sales channel should be called partners. The relation that you have towards your distributors and reseller could be characterized as hierarchical. At least there will be strong negotiations. However, ultimately you and your channel partners have the same goal: bring a good product to the end-client. This is where channel partners definitely work together as real partners.

Partnerships which are formed because two different organizations market two products that should be sold together are the purest form of partnership. A good example is a product vendor and a service provider teaming up. The parties categorically work as equals. Both organizations could decide to market their respective products and service alone and are therefore independent.

Joint ventures are found all the way on the other end of the spectrum. They require both parties to make a significant investment, in time and money. Most companies only have one or two joint ventures, if they have any at all. Only large companies will have many and then still it is questionable whether implementing a partner program is appropriate.

Advertisements

Hoe een verkoper ondernemer werd

Nederland kent meer dan 800.000 bedrijven (bron: CBS, 2010).  Zelfs als je corrigeert voor holdingstructuren, dan zijn er in Nederland dus heel veel ondernemers. Ik durf te stellen dat heel veel van deze ondernemers toevallig ondernemer zijn geworden. Wellicht na ontslag, als zoon-van, of aangemoedigd door een vriendje om maar vooral mee te doen met zíjn plannen. Tegenover deze groep gelegenheidsondernemers staat een grote groep medewerkers die graag ondernemer zou willen zijn. Ik behoorde heel lang tot deze groep. Ik had het geluk voor mijn voormalig werkgever een bedrijf te mogen opbouwen. Zo heb ik twee jaar aan het ondernemerschap geroken. Toen ik als medewerker ontslag nam was er voor mij nog maar één pad: echt ondernemer worden.

Ik schreef mij als freelance marketing-adviseur in bij de Kamer van Koophandel. Naïef als ik was leek mij dat het beste. Ik zag twee opties: marketing of iets met software. Op beide vlakken kan ik goed meekomen en van waarde zijn voor bedrijven. Verkopen leek mij leuker, daarom marketing. Al snel bleek dit een fout. Met allerhande klussen kon ik zeker voldoende inkomsten genereren. Alleen de klussen die ik deed waren niet altijd leuk, en de meeste hadden niets met verkoop en marketing te maken. Uiteindelijk vroegen opdrachtgevers mij niet om mijn strategisch marketingvaardigheden. Nee, de interesse lag in praktische hands-on taken: een website updaten, een nieuwsbrief uitsturen, een PowerPoint-presentatie reviewen, een computercursus geven. Met andere woorden: softwareklussen met een commercieel geurtje.

Achteraf begrijp ik het wel. Een freelance-verkoper heeft geen schijn van kans. Verkopen en marketing is binnen elk bedrijf een kernactiviteit: daarvoor ga je nooit een externe inhuren. Die heeft tijd nodig om je bedrijf en product te leren. Tijd om te begrijpen wat je hebt gedaan, wat werkt en wat niet. Tijd om op gang te komen. En tegen die tijd had je al lang een medewerker aan kunnen nemen. Als je in de commercie werkt met externen is dat a) om een strategische brainstormsessie voor te zitten, b) reclamemateriaal uit te werken (grafisch ontwerpers, drukkers en webbouwers)  of c) als verkoopkanaal. De waarheid is hard en kan niet vaak genoeg herhaald worden: verkoop is een kernactiviteit en die besteed je niet uit.

Pure verkopers die het ondernemerschap ambiëren hebben dus een groot probleem. Je kan jaren verkoopervaring hebben, maar niemand zit op je te wachten. ‘Verkoop’ is ook niet iets waar je langzaam mee kan beginnen; dat je bijvoorbeeld iets maakt of uitvindt wat je kunt verkopen. Een software-ondernemer kan in zijn avonduren een programmatje in elkaar klussen, de verkoper heeft deze luxe niet. De strikte focus van de verkoper op het bouwen van een bedrijf is zijn grootste valkuil: er is geen enkele inhoud om een bedrijf mee te bouwen. Als verkoper een bedrijf starten is extreem lastig; techneuten (mensen van de inhoud) hebben het veel makkelijker.

Een verkoper die een succesvol ondernemer willen worden, zet zijn verkoopvaardigheden dan ook het best even in de ijskast en gaat bij zichzelf goed te raden welke inhoudelijke kwaliteiten hij kan bieden. Door ‘echt’ werk te doen kan hij inhoud geven aan zijn bedrijf en starten. Pas daarna kan hij zijn commerciële talenten, charismatische uitstraling en ondernemende mindset inzetten om die inhoud te vergroten.

Vooruitgang bij Octavalent

In 2008 schreef ik de onderstaande regels. Ik vind het altijd grappig om dit soort lijstjes weer tegen te komen en te zien welke vooruitgang we geboekt hebben. Toen was het schijnbaar nog nodig om deze regels op te schrijven. Hoe staan we er nu voor, twee jaar later?

  1. Alle code moet worden opgeslagen in het SVN versiebeheersysteem
  2. Voor je een versie opslaat, update je working copy en verifier dat alles werkt
  3. Alle tekst in het intranet moet meertalig zijn, via de text service
  4. Geen handmatige wijzigingen in de databasestructuur; gebruik migrations
  5. Voeg commentaar toe aan je code
  6. Doe geen werk dat niet op het scrum board staat
  7. Volg de nieuwe naamgevingsconventies (geen prefixes)
  8. Alle style in CSS, regels zijn gebaseerd op classes niet op id’s
  9. Respecteer de kantooruren
  10. Vul je urenregistratie netjes in
  11. Als je iets niet zeker weet: vraag het dan

Het is goed om te concluderen dat de punten 1 tot en met 8 er goed in zitten. Het is ondenkbaar dat iemand deze regels niet volgt. Daar mogen we best trots op zijn. Jammer dat er over de punten die goed gaan niet zoveel gezegd kan worden. Nou uh: vooral zo doorgaan!

Regel 9 gaat goed, al is het soms lastig om op maandag je kind naar de kinderopvang te brengen, afscheid te nemen en op tijd op kantoor te verschijnen. Maar dat geldt alleen voor de papa’s en mama’s onder ons. Op dinsdag tot en met vrijdag verwachten we iedereen om half tien voor de daily stand-up. En als je je dan nóg verslaapt, dan ben je best een soepkip. Dat gebeurt dus nooit.

Urenregistratie blijft lastig. Bijna iedereen vult het in, maar vaak niet op tijd. Uiteindelijk klopt het allemaal wel (daar maak ik mij niet zo’n zorgen om), maar het zou prettig zijn als we dit strakker in de hand kunnen krijgen. Suggesties zijn welkom. 😉

Puntje 11, de communicatie, gaat goed. Ontwikkelaars zijn van nature introvert het werk vereist een grote mate van concentratie. Die combinatie kan dodelijk zijn voor de communicatie. En dat is jammer, want je kunt zoveel van elkaar leren waardoor het werk zoveel beter gaat. We zijn op de goede weg!

Al met al is de organisatie in twee jaar tijd enorm gegroeid. En dan doel ik eens een keer niet op omvang, maar op professionaliteit. Proficiat allemaal. Ik toost nu al op mooi 2011, dat we de lat telkens iets hoger mogen leggen.

Ken je klant, gebruik CRM

Binnen staat een man. Hij draagt een smetteloos wit overhemd, in de spiegeling van zijn gepoetste schoenen kan hij zijn netjes geknipte haar kammen. Buiten staan de ijsbloemen op de ruit. De wegen zijn glad. Zijn klanten komen graag even binnen voor een kop koffie en de laatste nieuwtjes. Bij de man in de winkel staat de koffie al meer dan dertig jaar klaar. De winter van ‘25 was koud, maar gezellig.

De jongeman op kantoor draagt een smetteloos trendy overhemd. Hij staat klaar om op pad te gaan. De schoenen gepoetst, zijn haar gekamt en de bakkebaarden getrimt. Al is het winter, de snelwegen zijn droog. Hij verwacht geen files tijdens de rit naar zijn klant. Dankzij dubbelglas en stijgende temperaturen staan er geen ijsbloemen meer op de ramen. En de koffie staat niet klaar.

Of vroeger alles beter was weet ik niet. De wereld van mijn over-grootvader was misschien wel eenvoudiger. Voor brood ging je naar de bakker, voor vlees naar de slager en meer was er eigenlijk niet. Het leven speelde zich grotendeels af binnen één stad. Dit maakte het voor verkopers gemakkelijk en overzichtelijk. Je kende je klanten goed en als ze iets wilde kopen, dan kwamen ze logischerwijs naar jouw winkel. Daar is een hoop verandering in gekomen.

Tegenwoordig staat de verkoper verder af van zijn klant en kent hij zijn klant niet meer persoonlijk. In de consumentenmarkt heeft dit geleid tot massa-marketing. De klant wordt ondergebracht in onpersoonlijke ‘doelgroep’. In de zakelijke markt wordt dit principe ook toegepast voor de verkoop van kleine producten.

Daar waar de orderwaarde hoger komt te liggen gaat deze vlieger niet meer op. De order die de klant plaatst wordt gegund. Des te meer de verkoper in kan spelen op individuele wensen van de koper, des te groter de kans dat de order aan hém gegund wordt. Automatisering ondersteunt de verkoper in het onthouden van informatie voor een potentiele klant en zijn behoeftes.

CRM, oftewel Customer Relation Management, is software die de verkoper helpt bij het behalen van omzet. CRM is daarmee een verkoopinstrument pur sang. CRM komt in veel verschillende vormen voor. Het eenvoudigste voorbeeld is Excel. Door systematisch een lijst te onderhouden met mogelijke verkoopkansen kun je als verkoper meer omzet halen. De mogelijkheid dat je een kans per ongeluk vergeet wordt kleiner. Naast een lijst met verkoopkansen (opportunities) worden nog drie lijsten bijgehouden: klanten, contactpersonen en activiteiten. In feite is met deze vier lijsten de basis gelegd. Ook wordt hiermee direct duidelijk dat Excel uiteraard geen serieuze oplossing is.

Outlook doet een goede gooi om ook CRM te doen. Informatie over contactpersonen en taken registrereren is een basisfunctie van Outlook. Echter het bijhouden van opportunities blijft een knullige aangelegenheid. Bij een beetje fatsoenlijke CRM oplossing wordt de informatie opgeslagen in een database. De voorbeelden zijn legio; de bekenste en grootste zijn Microsoft CRM, Oracle en Salesforce.com. Deze pakketten hebben een stortvloed aan functies. Naast de basis is het bijna mogelijk om de gehele kantoorautomatisering op te nemen. Er zijn heel veel pakketten die qua omvang hiertussen zitten. En dat is logisch, want CRM is in de beginsel helemaal niet zo lastig.

Onthouden is een hele kunst

Op 12 oktober heb ik op de Universiteit Leiden een presentatie gehouden over de rol van de Dorsolaterale Prefrontale Cortex op het werkgeheugen. Hieronder vind je een uitleg in grove lijnen.

Stel je dat je iemand wilt bellen, maar je hebt zijn nummer niet. Je belt een vriend die het nummer wel heeft, hij geeft je het nummer, maar je kunt het niet opschrijven. Ken je die situatie dat je het nummer in je hoofd repeteert, snel ophangt en het nummer intoetst voor je het weer vergeten bent. Dat is je werkgeheugen aan het werk. Iets onthouden doe je niet met je tenen, maar met je hoofd. Of specifieker: met je hersenen. Dat kan een kind van zes je vertellen, en voor de meeste mensen is dat nauwkeurig genoeg. Er is een groep mensen die dat allemaal net iets precieser wil weten, en ik ben daar één van.

Je kunt de hersenen opdelen in een aantal stukken en het stuk waarin wij nu geïnteresseerd zijn is de neocortex. Dit is het stuk van de hersenen dat we duidelijk herkenen als hersenen, uit de film en van televisie. Het lijkt op bloemkool, maar dat is het zeker niet! De neocortex is eerder een tafellaken dat netjes opgefrommeld is waardoor allerlei plooien ontstaan. Muizen bijvoorbeeld hebben ook een neocortex, maar die is veel minder groot en zit daarom veel strakker over de hersenen. En om het compleet te maken; bij een aap is de neocortext ook geplooid, maar minder sterk dan bij mensen. De neocortex bestaat uit vier stukken (kwabben) waarvan de frontale cortex helemaal aan de voorkant zit, boven je ogen. De frontale cortex bestaat op zijn beurt weer uit drie delen (van voor naar achteren): de prefrontale cortex, de premotor area en in het midden van je hoofd zit de primaire motor cortex. Men name één onderdeel van de prefrontale cortex is belangrijk voor het onthouden: de dorsolaterale prefrontale cortext (DLPFC).  Dorsolateraal betekent aan de bovenkant en dan een stukje op zij. De DLPFC zit dus ongeveer bij je slaap.

Sinds de jaren 70 heeft men onderzoek gedaan naar ‘het onthouden’ en al snel bleek de DLPFC betrokken. Men kon meten dat er hersenactiviteit is als een proefpersoon iets moest onthouden. In het begin injecteerde men hiervoor een smerig chemisch stofje in het bloed van een proefpersoon en liet hem iets onthouden. Men volgde het stofje en vond consistent dat de DLPFC meer bloed nodig had tijdens het onthouden. Dat was aanleiding om te geloven dat de DLPFC actief betrokken is. Deze methode is natuurlijk hopeloos primitief. Tegenwoordig heeft men nauwkeurigere technieken. Door middel van efMRI kan men over een bepaalde periode precies de activiteit in een heel klein deel van de hersenen meten. Helaas kunnen we daardoor nog niet heel veel meer conclusies trekken dan 40 jaar geleden. Ja, de DLPFC is nog steeds betrokken bij het onthouden, maar hoe is een groot raadsel.

Denk je maar eens in wat je tijdens het onthouden allemaal doet: zien/horen/voelen/ruiken, interpreteren, opslaan, betekenis geven, zorgen dat je iets niet vergeet, juist wel vergeten, filteren, bewerken en omvormen, mogelijke acties bedenken, acties selecteren, acties voorbereiden en acties uitvoeren. En dan ben ik er waarschijnlijk nog een paar vergeten! Nog al logisch dat de DLPFC actief is tijdens het onthouden, er moet nogal wat gebeuren. Dat de DLPFC actief is wil dus helemaal niet zeggen dat het werk geheugen zich in dat gebiedje bevindt. Dat telefoonnummer dat je wilt onthouden kan gerust heel ergens in de hersenen opgeslagen zijn. Wie weet wat de DLPFC allemaal doet, misschien stuurt het alleen maar andere hersendelen aan. Daar kun je ook druk mee zijn!

Vroeger dacht men echt dat herinneringen in de DLPFC waren opgeslagen. Nu lijkt het erop dat dat niet klopt. Denk aan het herhaaldelijk hardop zeggen van een telefoonnummer dat je niet wilt vergeten. Beeld je nu in dat je in je hersenen alles doet om een telefoonnummer uit te spreken, alleen je beweegt je mond niet. Dat je het je het alleen in je hoofd zegt, en niet hardop. En bedenk nu wat er gebeurt als je het ook niet in je hoofd zegt. Stil hè? Je hoort het telefoonnummer niet, maar de DLPFC doet wel alles wat het eerst ook deed. Het bereidt de actie (het zeggen van het telefoonnummer) wel voor, maar voert het niet uit. Dan heb je het zelfde effect als het wel hardop zeggen (alleen minder sterk) en zo kun je iets voor korte termijn onthouden. Volgens deze theorie is onthouden dus eigenlijk niets meer dan het herhaaldelijk voorbereiden van een actie die je vervolgens niet uitvoert. Dat verklaart ook meteen waarom de DLPFC zo dicht tegen de motor cortex aanligt. Slim jongens, die hersenen!

Een bedrijf is geen democratie

Ik ben een groot voorstander van de democratie. Door eens in de zoveel tijd een nieuwe regering te kiezen, heeft een volk de mogelijkheid om de besturing van een land te regelen. Democratie werkt niet alleen voor landen, maar ook voor kleinere gemeenschappen zoals steden, dorpen en verenigingen. Maar zou het ook werken voor bedrijven? Deze vraag heeft lang door mijn hoofd gespeeld. Sinds enige maanden heb ik geconcludeerd dat dit niet nodig is en niet kan.

In een democratie wordt een groep vertegenwoordigers gekozen om voor een bepaalde tijd regie te voeren. Ze krijgen een mandaat van de leden van de gemeenschap. Iedere gemeenschap heeft namelijk iemand nodig om het management te doen. Vroeger was dit een koning, een keizer of een ander soort alleenheerser. Het probleem met deze situatie was dat deze persoon niet alleen het nodig management deed, maar ook de dingen die hem het best uitkwamen, zonder rekenschap af te hoeven leggen. Er waren geen checks-and-balances die er voor zorgden dat de macht ingeperkt was.

Jurgen Appelo schreef treffend: “Managementactiviteiten zijn net zo leuk als burgemeester zijn van een dorp met zes mensen, drie varkens en een kip. Het is niets speciaals. Het is iets dat gewoon  gedaan moet worden.” Iedereen die manager is kan dit beämen; management is inderdaad helemaal niet leuk. Je krijgt er werk, verantwoording en hoofdpijn van. Managers die geen rekenschap hoeven af te leggen zullen het management snel delegeren en zelf leuke dingen gaan doen. Golf, jagen op herten of, in naam van God, andere landen veroveren. Rekenschap afleggen is dus van essentieel belang.

Vanwege dit rekenschap kiezen veel organisaties voor democratie: landen, gemeenten, waterschappen, verenigingen, ondernemingsraden en vakbonden zijn slechts een handvol voorbeelden van democratieën. Waarom zou je dan van een bedrijf geen democratie maken. En inderdaad: een groot bedrijf is ook een soort democratie. Aandeelhouders hebben stemrecht op de aandeelhoudersvergadering. Dit stemrecht wordt vaak ingeperkt via certificaten op aandelen, maar dat is niet erg. Bedrijven zijn geen democratieën en hoeven dat ook niet te zijn.

De gegeven voorbeelden hebben één ding gemeen: het lidmaatschap van de gemeenschap waarover het management wordt gevoerd is in grote mate onvrijwillig. Denk aan een land. Als het je niet bevalt, dan zeg je niet plots: “Nou laat ik maar naar België gaan, daar is veel beter management.” Hetzelfde geldt voor de ondernemingsraad. Daar zit je nu eenmaal mee opgescheept. Binnen een bedrijf is één raad, en om te voorkomen dat deze misbruik maak van haar monopoliepositie moet zij rekenschap afleggen aan de leden.

Een bedrijf daarentegen heeft nooit een monopoliepositie. Als het je als medewerker niet bevalt, dan neem je gewoon ontslag en ga je ergens anders werken. En dat is – in Nederland – een prima manier om tirannieke managers te voorkomen. Democratie in bedrijven is niet nodig is, omdat lidmaatschap van gemeenschap niet verplicht is. Als het je niet bevalt, dan kun je weg.

Dan de verklaring waarom democratie in een bedrijf niet kan. Democratie is een methode om rekenschap af te leggen. Maar aan wie legt de manager rekenschap af. Aan de medewerkers? Nee, managers leggen rekenschap af hun manager, die op haar beurt uiteindelijk rekenschap aflegt aan de aandeelhouders. Medewerkers staan hier buiten en zijn om die reden geen partij in het kiezen van het management.

Software schrijven met Post-it’s

In de goeie ouwe tijd schreef men software op ponskaarten. Men ponste gaatjes in kaarten die door een computer werden vertaald naar elektronische nullen en éénen. Tegenwoordig gaat dat allemaal veel moderner, wij gebruiken Post-it’s. Om precies te zijn gebruiken wij de grote maat: Super Stiky met lijntjes, in verschillende kleuren: geel, roze, blauw, groen en oranje. Hier het verhaal achter onze Post-it’s.

Software schrijven is lastig. Dit komt vooral door de vele onzekerheden. Wat wil de klant precies? Hoe gaan we dat bouwen? Hebben we dit al eerder gedaan? Wie weet hier het meest van af? Wat zijn de risico’s? Zo zijn er honderden vragen. Om zicht te krijgen in de nevel is communicatie nodig. Al-met-al is het maken van software vooral een proces waarin communicatie heel belangrijk is. Voor de moderne professionele softwareontwikkelaar is codekloppen slechts een klein deel van het werk. Nu hebben ontwikkelaars één euvel. Ze hebben de neiging veel met de computer te willen doen. Het is dan ook logisch dat ontwikkelaars het afgelopen decennia probeerden zoveel mogelijk dingen in een computer op te bergen. Tekeningen, vragen van klanten, bug-meldingen, specificaties, planningen: alles moest de computer in. Nu blijkt dit niet te werken.

De nieuwste ontdekking is dat information moet uitstralen naar de omgeving. De engelse term is veel mooier: to radiate information. Net als een verwarming warmte uitstraalt, moet een informatiebron informatie uitstralen. En ja, dat gaat een beetje lastig als je informatie in een computer verstopt. Een bugdatabase wacht geduldig, en straalt helemaal niets uit. Een Excel-planning doet niets, zelfs niet als je hem zelf opent. En daar zit het probleem: informatie moet je tegemoet komen. Een voorbeeld: hang de projectplanning eens aan de binnenkant van de wc-deur. Dan weet je zeker dat iedereen hem tegenkomt, en leest. Dat is pas informatie uitstralen.

Wij hebben ontdekt dat informatie uitstralen het beste gaat met Post-it’s. Het leuke is dat je deze overal op kunt plakken. En als je dat in goede banen leidt dan komt de communicatie echt op gang. Zoals gezegd gebruiken we verschillende kleuren. Iedere kleur heeft een speciale betekenis. Groen en oranje reserveren wij voor respectievelijk successen en teleurstellingen. Deze hangen op borden in de centrale hal. Zo kun je aan collega’s laten zien dat iets heel goed gaat, of dat er verbetering nodig is. Alleen maar een ideeënbus ophangen werkt niet. Ideeën die in de ideeënbus belanden zijn niet meer zichtbaar. En het is nou juist de bedoeling dat je ideeën uitdraagt.

De kleuren blauw, geel en roze gebruiken we voor het werk wat gedaan moet worden. Hierbij starten we met de Epics, deze zijn blauw. Epics zijn de grove brokken werk waarvan de inhoud nog niet precies genoeg is beschreven. Epics worden uiteindelijk gesplitst in meerdere User Story’s. Deze schrijven we op gele Post-it’s. Nadat het werk is gedaan, is het mogelijk dat we nog onvolkomenheden moeten oplossen. Deze worden roze.

Het werken met Post-it’s leidt tot een kleurig festijn en hilariteit bij ontvangst van bezoekers aan ons kantoor. Het feit dat we deze werkwijze echter al meer dan twee jaar onveranderd volhouden is noemenswaardig. Deze manier van werken met Post-it’s is wellicht onconventioneel, maar werkt wel. Wij zijn er zeer tevreden over en kunnen het iedereen aanraden.