Een ondernemer moet niet zelf verkopen


Als een bedrijf wil groeien, zal zij meer omzet moeten genereren. En dan vooral gefocust op een zelfde soort product in het zelfde marktsegment. Het structureel vrijmaken van iemand die zich puur bezig houdt met verkooptaken is hiertoe een goede maatregel.

Moet je als ondernemer zelf de verkoop doen binnen jouw bedrijf? Is het een zwakte als de ondernemer hier niet zo veel zin in heeft? Moet de ondernemer niet meer naar buiten gericht zijn, dan naar binnen? Ik denk het op zich wel, en voel ook dat je als ondernemer een systeem moet opzetten waarin vakmensen én verkopers een rol hebben. Het aannemen van een verkoper is het zelfde als het aannemen van bijvoorbeeld een programmeur (in het geval van een softwarebedrijf). Waarom zou de ondernemer zelf programmeren? Waarom zouden de ondernemer zelf gaan verkopen? Dit zijn wellicht de zelfde vragen.

De E-Myth – een populair boek over ondernemerschap – onderscheid managers, techneuten en ondernemers. Managers kijken naar het verleden en proberen de status-quo te handhaven. Ondernemers kijken vooruit en zetten de grote lijnen uit. Techneuten zijn vakidioten die hun werk leuk vinden en het beste uit zichzelf willen halen. Techneuten zijn – in de definitie van de E-Myth – niet alleen de technici pur sang; het zijn alle vakvolwassen medewerkers. Verkopers vallen hier ook onder. Een goed systeem heeft ondernemers om de lijnen uit te zetten, techneuten om het werk te doen en managers om te contoleren of het goed gaat.

Strikt in de leer mag de ondernemer zelfs helemaal geen onderdeel van het systeem zijn. Het systeem moet doordraaien zonder zijn directe dagelijkse bemoeienis. De ondernemer dient een systeem neer te zetten waarin alle taken netjes belegd zijn bij vakvolwassen medewerkers. Inclusief de verkooptaken; deze zijn een integraal en cruciaal onderdeel van het systeem. Daardoor is slechts één conclusie mogelijk: ga als ondernemer niet zelf verkopen, maar neem een verkoper aan.

Maar hoe neem je als klein (doch groeiend) bedrijf een verkoper aan? De persoon die je zoekt heeft een aardige senioriteit, en tegelijkertijd verwacht je dat hij/zij zo flexibel is als vers groen gras. In de praktijk is dit een lastige combinatie. De verleiding is groot om de nieuwe verkoper als vennoot te verwelkomen. Hij zou dan ondernemer worden, waardoor je weer terug bij af bent. Hier ligt een mooie valkuil te wachten.

One thought on “Een ondernemer moet niet zelf verkopen

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s